Internazionalizzare: il mercato tedesco

18 Giu 2018

Per le imprese italiane che vogliono internazionalizzare, la Germania è una destinazione che offre grandi opportunità e condizioni favorevoli per lo sviluppo di nuove iniziative.

Un’economia in crescita, un contesto di alta stabilità e una posizione centrale in Europa sono i primi elementi di attrattiva del mercato tedesco, ma vi sono più ragioni che avvalorano questa scelta.

Il primo mercato in Europa

Maggiore economia dell’Unione Europea e quarta potenza economica mondiale, la Germania ha un prodotto interno lordo che nel 2017 è cresciuto del 2,2%, con un trend positivo sostenuto dall’aumento dei consumi (+2% privati e +1,4% pubblici) e degli investimenti (+3,0%).

In un quadro politico, giuridico ed economico stabile e affidabile, la realtà tedesca è caratterizzata da un elevato dinamismo commerciale e imprenditoriale. È però un mercato profondamente diverso da quello italiano, con aziende dalle dimensioni molto maggiori e grandi player capaci di realizzare forti sinergie in un sistema altamente strutturato. È un mercato reattivo, che ha saputo adattarsi ai cambiamenti indotti negli ultimi anni dall’intenso sviluppo del canale online soprattutto nel retail. Molte catene (come marchi di abbigliamento Esprit, Gerry Weber e Tom Tailor) hanno lavorato a rafforzare le reti dei negozi fisici migliorandone l’efficienza. In Germania la produttività delle superfici di vendita, il fatturato lordo per m², si è mantenuta costante anche nel 2016 con un valore medio nel range 3000-3500 euro.* Competere nella piazza tedesca non è facile, se non si è opportunamente preparati, ma le prospettive offerte dal primo mercato europeo valgono certo la sfida.

*  Report GfK European Retail in 2017 (dati 2016)

Posizione strategica e vantaggi logistici

Un Paese estero geograficamente vicino come la Germania, facile da raggiungere in poco tempo grazie a un’efficiente rete di collegamenti, è un vantaggio sostanziale sotto il profilo logistico. Inoltre il suo territorio, per la posizione di centralità nel continente, offre anche una base ideale per espandersi in altre aree appetibili per le imprese italiane, come l’Europa dell’Est e i Paesi nordici.

Forte legame economico con l’Italia

In termini economici la Germania è il primo partner commerciale dell’Italia, sia come mercato di sbocco dell’export sia come provenienza dell’import. I tedeschi sono i terzi maggiori esportatori al mondo, ma importano anche molto: tra i loro fornitori esteri siamo al quinto posto con 55,8 miliardi di euro nel 2017, e l’interscambio bilaterale ammonta a circa 121 miliardi di euro. Questo rapporto consolidato è un’ottima premessa per intraprendere progetti di sviluppo e facilitare l’ingresso nel mercato, che già vede una consistente presenza italiana.

L’amore per il Made in Italy

I tedeschi amano l’Italia, sono affascinati dalla creatività e apprezzano molto lo stile e la qualità Made in Italy. La produzione enogastronomica, la moda e il design italiani godono di stima e reputazione elevate, il che si traduce in sicuro potenziale di mercato per i nostri marchi.
È soprattutto il fattore qualità a incidere sempre di più e a fare la differenza in termini competitivi, in particolare nel cibo e nella moda. Il consumatore tedesco medio è infatti più attento ai requisiti qualitativi di un prodotto che non al richiamo o al prestigio di un marchio, ed è più incline a privilegiare valori di comfort a caratteri di tendenza. Questa considerazione apre un discorso più generale riguardo alle valutazioni da fare quando ci si appresta a operare in un Paese estero, cioè le differenze culturali di cui bisogna tener conto.

Partire con il piede giusto…

Italiani e tedeschi hanno atteggiamenti profondamente diversi quando si tratta di affari e lavoro, per esempio sul modo di comunicare, sul rigore e la precisione organizzativi, sulla determinazione a concentrarsi sull’obiettivo e a portare a termine un incarico nel modo e nei tempi stabiliti.
In Germania è vitale essere affidabili e puntuali, in ogni genere di transazione. Le aziende italiane che trascurano questi fattori non solo compromettono business profittevoli, ma alimentano anche preconcetti che pesano in termini di credibilità.
Altro aspetto da non trascurare è il modo diverso di negoziare accordi di business: molto fattuali e basati su informazioni precise in Germania, meno influenzabile da fattori emozionali (invece importanti in Italia).
Fattori critici su questo mercato sono il posizionamento in termini di prezzo e le caratteristiche qualitative del prodotto, temi per i quali i consumatori tedeschi hanno una sensibilità fuori del comune.

La piazza tedesca è aperta e ricca di opportunità reali. Semplicemente, richiede standard operativi all’altezza di un mercato efficiente e una profonda conoscenza dei meccanismi che lo regolano, delle specificità territoriali (i Länder) e culturali della società tedesca.

3io è specializzata in strategie di internazionalizzazione nei Paesi di lingua tedesca: Germania, Austria e Svizzera.

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